軟體名稱: 銷售人員的十堂專業必修課
語系版本: 國語發音/簡體字幕DVD版
光碟片數: 單片裝 (單面DVD)
安裝說明: 本光碟為 Video 影音光碟
系統支援: Windows XP/ME/NT/2000/2003/Vista/DVD 播放機
軟體類型: 商業軟體
更新日期: 2008.09.30
相關網址:
中文網站:
軟體簡介: (以官方網站為準)

主講: 黎作新
白熱化的銷售市場競爭，要求經營更加深入和精細，達成這一目的，在於一個
寬闊、有序的銷售渠道的存在。產品是企業的立身之基礎，渠道是企業的生存
只根本。良好的銷售渠道管理，是企業生存、穩定、持續發展的關鍵因素之一
　　本教程幫助您解決在管理渠道工作中遇到的難題，通過掌握系統、科學的
渠道管理知識，提高管理水平，從而創造出更高的銷售業績
培訓收益:
認識銷售渠道結構及渠道成員的角色定位；
熟悉銷售渠道的開發策略及管理技巧；
掌握瞭解、甄別中間商的方法、技巧；
與中間商建立長期合作夥伴關係；
學習有效的中間商管理、激勵技巧；
學會對終端市場的控制技巧；
有效地解決渠道的衝突；
提升並改革自我的銷售理念。
講師簡介:
黎作新 GEC特約培訓師。曾任寶潔(國際)有限公司大中華區市場與銷售高級
經理、百事可樂飲料公司銷售部高級拓展經理(相當於銷售總監)、加丹(加
拿大)啤酒公司中國市場銷售總監，有15年的市場和銷售管理經驗。成功地為
許多企業作為內部培訓，如: 香港南順集團、廣州雅倩公司、香港菲力浦家電
公司美國華納糖果公司、青島啤酒等眾多公司、遍及日化、飲料、醫藥、酒業
通訊、電子等行業。
目錄
第一講: 銷售渠道的結構與角色定位
　 什麼是銷售渠道
　 銷售渠道的結構
　 渠道成員角色的定位
　 代理商的類型
　 腦力激蕩: 現代營銷管理中４Ｐ
　　是否可以代替４Ｃ
第二講: 中間商的開發(上篇)
第一步 擬定分銷策略
　－必須考慮的關鍵因素
第二步 挑選與審核中間商
　－選擇經銷商時要瞭解的基本問題
　－討論
第三步 識別中間商
　－識別適當的中間商時的表格運用
　－討論
第三講: 中間商的開發(下篇)
第四步 達成合作關係
　－制定及運用貿易條款
　－一般情況下給予的信貸
　－討論
　－如何提供信貸便利
　－合同樣本
　－中間商的篩選過程
　－案例分析
第四講: 中間商的管理(第一節)
經銷商的管理
　－為什麼要把業務轉交給經銷商
　－經銷商的看法與供應商的局限
　－經銷商眼中的好供應商
　－經銷商是如何看待供應商的銷售人員
　－定期審核經銷商的方法
第五講: 中間商的管理(第二節)
中間商的圈地運動
　－腦力激蕩
　－討論對付中間商的辦法
二批的管理
　－二批的管理實務
　－討論
第六講: 中間商的管理(第三節)
零售終端的管理
　－案例分析
　－如何制定銷售訪問計畫
　－制定銷售訪問計畫的原則
　－如何提高拜訪績效
第七講: 中間商的管理(第四節)
重點零售客戶的內部運作特點
　－配送中心管理
　－賣場佈局中磁石理論
　－討論
終端用戶的管理
　－終端用戶的管理要素
第八講: 如何與中間商建立夥伴關係(上篇)
管理中間商的五條原則
供應商的銷售人員所需的技能
經銷商的銷售人員所需的技能
第九講: 如何與中間商建立夥伴關係(下篇)
討論
　－如何為經銷商的業務增值
　－改善經銷商關係的有效途徑
模擬實驗
第十講: 中間商的激勵
中間商的激勵
　－從馬斯洛圖中找出什麼是中間商需要的
　－制定激勵的方針政策時雙方的心態
折扣類型
　－案例分析
　－討論: 折扣所產生的影響
第十一講: 解決渠道的衝突
化解渠道衝突的辦法